第85回

Engineering Life in Silicon Valley

エンジニアを相手にビジネスを展開するプロ 第一部


今回のゲストのプロフィール

川中 幸三(かわなか こうぞう):1972年生まれ.1996年法学部卒.半導体部材メーカに就職,東京事務所にて半導体パッケージのリード・フレームの海外営業として3年半勤務後,1999年にシリコン・バレー駐在事務所へ赴任.その後半導体フォト・マスクの営業マネージャとしてファブレスIC企業の新規開拓を進める.3年半の間に30社近くにのぼる新規顧客を獲得し,実績を買われて2004年に半導体ファウンダリ専業メーカのスタートアップへ転職.シニアセールス・アカウント・マネージャとして新規ビジネス・デベロップメントに従事.北米に事務所を置く半導体ファンダリ専業メーカの中で数少ない日本人として,北米顧客開拓および日本市場参入へ向け意欲を燃やす.週末は美味しいワインを探しに奥様とナパ近郊のワイナリを巡るのが趣味.SFベイ写真倶楽部にも所属,サンフランシスコ近辺の風景写真にチャレンジしている.




アメリカ南部に留学


 まずはアメリカに来られたきっかけからお話いただけますか.
 私はエンジニアではないのですが,日本にいるころから,ぜひアメリカで仕事がしたいと思っていました.大学生のときにサウス・カロライナ州に留学し,民俗学の勉強をしたのですが,そのときはアメリカの大学生の勉強量にびっくりしました.次の授業までに軽く200ページ以上は歴史関連の書物や専門書を読まなくてはならなかったりして,本当に辛かったです.

 ほかにアメリカ留学で何か学んだことは?
 学生時代に体育会系のブレイク・ダンス部に所属していた関係で,ブレイク・ダンスを通じて地元の子供たちを指導する機会があり,さまざまな背景,人種,階級の人が多いことを実感しました.
 また,休みのときにアメリカ一周旅行をしたのですが,アメリカにも方言や訛りはあるし,考え方も違う地域の集合体だということを学びました.南部は保守的なところがあるので大学の食堂内でも見えない人種の境界線みたいなものがありますね.

 それは日本であまり知られていないかもしれません.沿岸大都市のロサンゼルスやニューヨーク,サンフランシスコが有名ですが,南部は南部で歴史も古いし,アメリカの大統領や,著名なフットボールの選手,そして政治家や軍人などは南部出身者が多いですよね.西海岸にない古いモノが多いことも特徴です.後は,独特の訛りと方言がありますし,独特の食べ物までありますからね.
 ソウル・フード注1ですね.アメリカの田舎料理というかお袋の味といったところでしょうか.地元はチキンが有名だったのですが,飽きてしまうので米,味噌,醤油の仕送りは必須です(笑).また,南部の訛りや言い回しが身に付かないように標準アメリカ英語をめざして努力しました.

シリコン・バレーでのカルチャ・ショック


 それでシリコン・バレーへ来たきっかけは?
 大学生のころに就職活動をしていた際に思ったのが,「とにかくアメリカで仕事がしたい」ということでした.自分の可能性を試せるのではと考えていたためです.それで金融,商社,メーカといくつかシナリオを考えたのですが,海外にもっとも早く出ることができ,また実際に自社でモノを製造するメーカが良いと思いました.それで今後も成長が見込める半導体分野で部材を扱うメーカに就職しました.

 アメリカの都市ならどこでもOKだったのですか?
 留学時に一周したアメリカの雰囲気から,やはり西海岸のほうがおもしろいと感じました.結局これでハイテク・ビジネスに入り込むのですが,初めは日本で営業チームの一員としてリード・フレームを扱う部署に配属され,セールスをしました.

 それでは半導体の知識とかはないわけですよね? どうやって学びましたか?
 顧客回りをしているといろいろと質問を受けるのですが,一度聞かれたことは次回からは絶対答えられるように工場側の人や技術者に聴いて回ることで学びました.とにかく情報収集を徹底することが重要です.その後,運良くシリコン・バレーに赴任する機会があり,それでこちらに来ました.

仕事のペースが速い!



 さて,仕事面ではどうでしたか.
 仕事はもっとショックでした.時間が流れるペースが日本よりも速いし,商談のペースがまったく違います.また,日本でやってきた営業スタイルや方法がまったく通用しないことがすごくショックでした.日本では営業チームの一員として動く場合が多いけれど,アメリカだと顧客とほぼ対等な立場で一人で動くのが営業の基本なのです.

 日本だと,まず技術的な内容を担当部署の外部とやり取りをする人と決めて,価格は購買部で細かくとか,実際使う人がなかなか出てこないとかありますよね.
 そういうことも多いですし,日本では顧客の上役の人,たとえば部長に自分一人で会うことはないので,自分の部長など,それなりの人を連れてこないといけない.
 一方,シリコン・バレーだと判断する人と実際に使う人が同じというケースが多いし,それなりの人が出てくる.相手がどんなスケールの会社でも,相手がOKであれば自分一人で商談をまとめてしまうことができます.よくあったのが日本から上層部が訪ねて来る際に,シリコン・バレーの顧客訪問をセットする必要があります.しかし,こちらの顧客は何かそれなりの理由がなければ先方の上役を出しません.その代わり,会議の議題・アジェンダを細かく提示することを要求してきます.さらに細かい顧客は,我々が当日使うプレゼン資料の事前提示までも要求してきます.まあ,それで何か意味があるのならばとOKします.日本では表敬訪問という文化がありますが,シリコン・バレーにはそういう文化がないので,顧客は何のための面会なのかしつこく聞いてくる.これには正直参りました(苦笑).

 それで日米の仕事の進め方の板ばさみになるというのはよくある話ですね.日本みたいに「自分の上司がご挨拶程度にお会いしたい」ではシリコン・バレーの人は理解してくれません.表敬訪問みたいなのは忙しい方は嫌がります.
 アメリカで多いのは電話会議ですよね.忙しいときはプレゼンやメールを事前に送ったりして電話でフォローするとか,Web系のツールを使ってデモを遠距離操作で見てもらうとか….
 アメリカではとにかく判断できる人,予算権限がある人,トップの人に会いに行って話を聞いてもらうのがとても大切なのだとシリコン・バレーに来たときに痛感しました.一度こちらから顧客の部長クラスの人に会いに行き,ある提案をしたのですが,内容がおもしろいからと先方の社長が出てきました.社長も非常に興味を持たれて,いきなりホワイト・ボードに日程表を書き始めて,秘密保持契約締結日,契約書締結日,試作完成日,量産スタート日とか主要なマイル・ストーンを書き始めて「これで良いですか?」と聞かれてしまいました.「シリコン・バレーの我々だけでは決められないので日本の本社に問い合わせたい」と伝えると,逆に決められないのであればなぜ提案を持って来るのか?と問い詰められました.流れているスピードが圧倒的に違うんです.なかなかシリコン・バレー側の思ったペースで進まず,この件は残念ながら立ち消えになったのですが….

 私も似たような話があります.提案の内容や議論の内容をホワイト・ボードにドンドン書いて行き,最終的に線表状のマイル・ストーン表になっていました.それで先方が互いにホワイト・ボードにサインをしてデジカメで撮ろう,と言いはじめたのです.まあ,法的な効力はほとんどないのですが,互いの意識確認としてね.このデジカメで撮った内容を元に後日内示書を作成して実際の契約になりました.記念撮影だと思っていたらたいへんなことになってましたけれど….その日に決められることは決めてしまいたいというシリコン・バレーの仕事のペースですよね.


次回予告

 引き続き川中氏の今までのシリコン・バレーのキャリアを中心に対談が展開する.ハイテク製品をエンジニアを相手に売っていくにはどのようなスキルが必要か? また人脈の管理のテクニックなどの話題が出た.


注1:Soul Food:アメリカ南部を中心に黒人達が作り上げた郷土料理の一つ.フライド・チキンやナマズをトウモロコシ粉の衣で唐揚げした料理や,ブラックアイド豆の煮込み,コラードと呼ばれるキャベツの種の煮込み,ガンホー,スペアリブのバーベキューなどが有名である.


Column  インターネット・バブル後の状況

 このコラムで定期的にシリコン・バレーの景気について報告してきたが,まだまだ状況は改善されないのが実態のようだ.バブルが弾けてから約5年が経っている.

 最近地元紙のSan Jose Mercuryでインターネット・バブルを振り返る特集記事があった.正確なバブルの時期は1996年4月9日,Netscape社が株式上場したときからスタートする.ピークは,NASDAQ市場が$5,048.62に達した2000年3月10日となる.ちなみにスタートした日のNASDAQは$1,058.65で2005年3月4日で$2,070.61だった.株式の総資産額でいうと約2兆ドルが失われた計算となる.また仕事の数で見ると2000年のピーク前後から累積で約100万人分の職が失われた結果となった.

 さまざまな理由や環境,世界的なイベントがバブルをヒートアップさせて,最後には弾けさせるのを加速した.まずは,1999年からインターネットが大幅に普及し,2000年問題がIT予算を高騰させた.それまではIT株や株式上場が株価を上昇させていた.2000年後半になってからは加熱ぶりが多少は落ち着いた.事業に失敗するインターネット企業やバラ色の売り上げ予測などが問われつつあったところに,2001年の9・11のテロで一気に株式市場がクール・ダウンし,バブルが弾けるスピードを加速させた.その後のアフガン戦争やイラク戦争がさらに株式市場を圧迫させた.

 また同じころ,ハイテクではないがEnron社やMCI WorldCom社の経営陣,そしてウォール街の証券会社などの株式操作問題や汚職が表面化し,さらに株式市場への不信を加速させた.カリフォルニア州の税収はピーク時には4分の1をシリコン・バレーの富が下支えしており,1999年には財政黒字が予測されていた.しかし,バブル崩壊後には一気に赤字となり,俳優のアーノルド・シュワルツネッガー氏が当選する大きな理由となった.カリフォルニア州の財政はまだまだ苦しく,厳しい赤字状況が続いていおり,バブル期に予定された公共事業が予算不足でストップしそうになるとか問題になっている.実に不幸というか,さまざまな状況が重なり合って状況を悪化させたと思う.

 生き残ったシリコン・バレーの企業はコスト削減により黒字を確保することを要求される.これでインドや中国へのアウトソーシングが一気に加速した.最近では逆にインドや中国の開発部隊の一員として働くために家族といっしょに海外赴任するシリコン・バレーのエンジニアが増えている.家族にもグローバル化を体感してもらおうというのがバブルを体験した親の気持ちらしい.子供たちにもどこでも生活と仕事ができる可能性を体感して欲しいのだとか.



トニー・チン
htchin@attglobal.net
WinHawk
Consulting

 


copyright 1997-2005 H. Tony Chin

連載コラムの目次に戻る

Interfaceトップページに戻る

コラム目次
New

Engineering Life in Silicon Valley 第79回 フリー・エンジニアという仕事(第一部)
移り気な情報工学 第36回 時代間通信アーキテクチャ
フリーソフトウェア徹底活用講座 第14回 GCC2.95から追加変更のあったオプションの補足と検証(その3)

Back Number

フリーソフトウェア徹底活用講座
第13回 続々・GCC2.95から追加変更のあったオプションの補足と検証
第12回 続・GCC2.95から追加変更のあったオプションの補足と検証
第11回 GCC2.95から追加変更のあったオプションの補足と検証
第10回 続・C99規格についての説明と検証
第9回 C99規格についての説明と検証
第8回 C言語におけるGCCの拡張機能(3)
第7回 C言語におけるGCCの拡張機能(2)
第6回 GCCのインストールとC言語におけるGCCの拡張機能
第5回 続・C言語をコンパイルする際に指定するオプション
第4回 C言語をコンパイルする際に指定するオプション
第3回 GCCのC言語最適化以外のオプション
第2回 GCCの最適化オプション ――Cとアセンブラの比較
第1回 GCCの最適化オプション

移り気な情報工学
第36回 ITもの作りの原点
第35回 ビットの化石
第34回 ユビキタスなエネルギー
第33回 ロゼッタストーンとWWW
第32回 情報家電のリテラシー
第31回 草の根グリッドの心理学
第30回 自分自身を語るオブジェクト指向「物」
第29回 電子キットから始まるエレクトロニクス
第28回 映画に見る,できそうでできないIT
第27回 ITも歴史を学ぶ時代
第26回 1テラバイトで作る完全なる記憶
第25回 日本はそんなにIT環境の悪い国なのか
第24回 10年後にも生きている技術の法則
第23回 ITなギズモ
第22回 ブロードバンドネットワークに関する三つの質問

Engineering Life in Silicon Valley
第78回 インドに流れ出るシリコンバレーエンジニアの仕事
第77回 エンジニア達の健康管理・健康への努力(第二部)
第76回 エンジニア達の健康管理・なぜエンジニア達は太る?(第一部)
第75回 ユーザーインターフェースのスペシャリスト(第二部)
第74回 ユーザーインターフェースのスペシャリスト(第一部)
第73回 放浪の旅を経てエンジニアに……
第72回 凄腕女性エンジニアリングマネージャ(第二部)
第71回 凄腕女性エンジニアリングマネージャ(第一部)
第70回 ビジネススキルを修行しながらエンジニアを続ける
第69回 専門分野の第一線で活躍するエンジニア
第68回 シリコンバレーに夫婦で出向(第二部)
第67回 シリコンバレーに夫婦で出向(第一部)
第66回 目に見えないシリコンバレーの成功要因
第65回 起業・独立のステップ
第64回 インターネットバブルの前と後の比較
第63回 日本でシリコンバレースタートアップを体験する(第四部)
第62回 日本でシリコンバレースタートアップを体験する(第三部)
第61回 日本でシリコンバレースタートアップを体験する(第二部)
第60回 日本でシリコンバレースタートアップを体験する(第一部)

フジワラヒロタツの現場検証
第72回 現場検証,最後の挨拶
第71回 マイブーム
第70回 OSぼやき放談
第69回 技術者生存戦略
第68回 読書案内(2)
第67回 周期
第66回 歳を重ねるということ
第65回 雑誌いろいろ
第64回 となりの芝生は
第63回 夏休み
第62回 雑用三昧
第61回 ドリームウェア
第60回 再び人月の神話
第59回 300回目の昔語り
第58回 温泉紀行
第57回 人材ジャンク
第56回 知らない強さ
第55回 プレゼン現場にて


Copyright 1997-2005 CQ Publishing Co.,Ltd.